Marketing

Based on “Entrepreneurial Orientation and the Franchise System : Organizational Antecedents and Performance Outcomes” by Olufunmilola Dada & Anna Watson (European Journal of Marketing, 2013 May-June, vol.47, pp. 790-812)

왜 연구했나?

프랜차이즈 가맹점들에도 기업가정신이 필요할까? 가맹사업자들이 각 지역의 마케팅 환경에 맞는 제품/서비스를 도입하는 등의 혁신 추구 활동을 하려 하면 본부는 브랜드 정체성에 혼란을 주지 않을까 우려한다. 가맹사업자들의 혁신 활동은 프랜차이즈 시스템의 경쟁력의 원천이 될 수 있다. 그러나 각 가맹점들이 기업가정신을 추구해 본사의 통제에서 벗어나게 되면 프랜차이즈 시스템 전체에 문제가 생길 수도 있다. 프랜차이즈 가맹본부는 각 가맹점들의 기업가정신을 장려해야 할까, 제한해야 할까?

무엇을 연구했나?

영국 랭카스터대의 다다(Dada) 교수와 런던 예술대의 왓슨(Watson) 교수는 기업가 지향성과 프랜차이즈 기업의 성과와의 관계에 대해서 연구했으며 조직의 어떤 요인이 프랜차이즈 기업의 기업가 지향성에 영향을 미치는지 조사했다.

기업가 지향성(기업가정신)은 1) 이미 계산된 사업상의 위험을 기꺼이 수용하려는 위험감수성(risk taking) 2) 문제해결에 대한 적극적 자세와 창조적 아이디어로 새로운 프로세스나 서비스, 신제품을 개발하려는 혁신성(innovativeness) 3) 낙관적인 사고로 미래지향적이고 목표지향적으로 행동하려는 진취성(proactiveness)으로 구성된다.

어떻게 연구했나?

연구진은 영국의 다양한 업종의 프랜차이즈 기업에 대한 설문조사를 실시했다. 설문 응답 대상자는 프랜차이즈 가맹본부의 경영자들이었으며 총 95부를 분석에 이용했다.

무엇을 발견했나?

본 연구를 통해 저자들은 다음과 같은 결과를 발견했다.

1) 프랜차이즈 기업들의 기업가 지향성은 5점 척도에 2.29점으로 전반적으로 낮게 나타났다. 이는 프랜차이즈 기업이 사업 운영방식의 시스템화나 표준화를 추구하다 보니 혁신을 수용하기 어려운 점이 있다는 것을 의미한다.

2) 기업가 지향성은 프랜차이즈 기업의 성과에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다. 기업가 지향성이 기업의 성과에 긍정적인 영향을 미친다는 것은 이미 많은 선행연구를 통해서 증명됐는데 시스템의 표준화를 추구하는 프랜차이즈 기업에서도 같은 결과가 나타났다.

3) 프랜차이즈 본부의 지원, 혹은 가맹점의 유연성을 얼마나 허용하는지는 프랜차이즈 시스템 내의 기업가 지향성에 유의한 영향을 미치는 것으로 나타났다. 본부가 가맹점에 규정된 시스템을 준수하도록 강요하기보다 자율성을 허용하고 혁신을 권장한다면 성과에 긍정적인 영향을 미칠 수 있다는 것이다.

4) 그럼에도 불구하고 프랜차이즈 계약서에 가맹점의 자율성이나 혁신을 허용 또는 권장한다는 내용이 명시돼 있는 것은 기업가정신을 발휘하는 데 유의한 영향을 미치지 않았다. 계약서는 프랜차이즈 시스템을 유지하기 위해 가맹점에 대한 구속력을 유지하려는 목적으로 작성한다. 계약서의 문구보다는 실제로 어떻게 운영하느냐가 더 중요하다고 할 수 있다.

연구 결과로부터의 교훈은?

한국에는 글로벌 기업의 현지 법인이나 프랜차이즈 가맹사업자로서 기업가정신을 발휘해 성공적인 혁신을 이룩한 기업들이 많이 있다. 홈플러스는 한국 시장에서의 운영 노하우를 본사인 영국 테스코에 전수했으며 한국 피자헛은 불고기피자나 리치골드피자 등의 메뉴를 개발해 해외로 역수출하기도 했다. 글로벌 기업의 한국 지사에서 이룩한 성과는 한국 지사의 노력뿐 아니라 본사가 자율성과 유연성을 허용한 덕분이기도 하다.

한국의 프랜차이즈 산업은 최근 시장의 포화와 경쟁 심화로 어려움을 겪고 있으며 가맹본부와 가맹사업자 간 계약에 대한 갈등도 증가하는 추세다. 이제 국내 프랜차이즈 가맹 본부도 가맹사업자들을 혁신의 파트너로 생각해 보면 어떨까?가맹사업자의 기업가정신을 고양하고 가맹사업자들의 혁신 성과를 본사가 널리 전파하는 것이 진정한 동반 성장이 아닐까 생각한다.

홍진환 수원대 경영학과 교수 [email protected]

필자는 서울대 경영학과에서 학사와 석사 학위를 받았고 미국 보스턴대에서 박사 수료, 중앙대에서 박사 학위를 받았다. 듀폰, 엠드림, 옵티멈경영연구원에서 근무했으며 저서 <코에볼루션> 등이 있다.