Article at a Glance데이터가 흐르는 조직은 직관 중심이 아니라 분석 중심으로 일한다. 이런 변화를 가장 힘들어하는 직급이 바로 임원급 의사결정자들이다. 왜냐하면 그간 직관을 기반으로 성과를 내오는 데 익숙했기 때문이다. 이들은 자신의 직관을 어떻게 분석에 녹여 넣을 수 있을지를 고민해야 한다. 모든 분석은 ‘문제를 바라보는 관점(觀点)’을 어떻게 구성하느냐에 중요한 영향을 받는다. 즉, 임원의 데이터 역량 개발은 분석 기법보다 관점 설계에 집중돼야 한다.
지난 2년간 국내 재계 순위 상위 그룹사 임원 300여 명의 데이터 기반 의사결정 역량을 측정하기 위해 다음과 같은 서술형 퀴즈를 내봤다.
Q 우리 회사는 식품 첨가물 제조를 주력 사업으로 하고 있다. 최근 건강에 대한 소비자들의 관심이 커지면서 식품 첨가물 역시 친환경 소재 기반으로 급격하게 변하고 있다. 몇 해 전부터 R&D를 진행하고 있던 ‘과자류 저당 친환경 첨가물’ 상용화를 앞두고 있다. 그런데 국내 시장에서 우리 회사보다 먼저 이 시장에 진입한 경쟁사 A가 생산 규모를 대규모로 증설할 계획이라는 첩보를 입수했다. 유일한 경쟁사인 A사는 작년에 공급 물량 부족으로 해외에서 해당 첨가물을 수입해 제과업체들의 구매량을 맞춰야 했을 정도였다. 당사도 현재 곧 초기 생산에 돌입하려고 하는데 이참에 애초 계획했던 생산 캐파(capacity)보다 더 큰 규모로 지어야 하는 게 아니냐는 의견이 나왔다. 해당 첨가물 시장은 초기 시장으로 분명 당분간 지속 성장할 것으로 예상되지만 무리한 투자는 걱정이 되기도 한다. 이런 상황에서 최적의 생산 캐파를 분석해 제시하라는 회사의 요청이 있었다. 과연 어떤 방식으로 분석하는 게 좋을까?
위 질문에 대한 임원들의 답변을 정리하며 크게 놀랐다. 그들이 속한 업종과 직무가 다양함에도 불구하고 그들의 접근 방식이 그리 다양하지 않았기 때문이다. 그들의 답변을 요약하면 다음과 같다.
A1 친환경 식품 첨가물 시장 수요 성장 추이를 예측하고,
이 시장에서의 플레이어(자사 및 국내외 경쟁자)들의 생산 캐파의 현재와 미래의 증설 계획을 파악한다. 시장 수요 성장 추이와 플레이어 전체의 생산 캐파의 균형점(넘치거나 모자라거나)을 비교해 시나리오를 세운다. 시나리오별 우리의 투자 규모, 투자 기간, 자본회수 목표 기간을 시뮬레이션해 보고 우리가 견딜 수 있는 최악의 경우와 기대하는 최선의 기대 결과를 추정해 본다. 이러한 투자 계획이 다른 기회비용(다른 전략으로 투자하고 성장하는 반향)들과 비교해 우위가 있는지 점검한 후, 최종 투자 의사결정을 한다.
A2 1) 친환경 첨가물 관련 전체 시장 규모를 분석하고 친환경 첨가물 시장의 향후 성장률을 분석하고 전망한다. 2)
경쟁사 증량 계획 및 최종 생산 캐파를 파악하고 이에 따른 당사의 예상 시장점유율 분석한다. 3) 당사의 예상 시장점유율 기반 예상 판매 물량에 대한 당사의 생산 캐파를 역산해 ROI를 산출한다. 4) 전체 시장 규모 분석을 기반으로 당사의 최적 생산 캐파를 제시한다.
A3 먼저 시장을 정확히 분석하고, 현재 시장의 캐파와 향후 시장 성장성을 함께 분석.
우리 회사의 점유율 등을 고려해 최적 생산 캐파를 분석 도출하면 될 것이다.
A4 향후 국내 시장 규모를 예측하고
경쟁사의 생산 증설 규모를 파악하며, 투자비를 몇 년 내 회수해야 할지를 변수로 해 적정 생산 캐파를 계산한다.
A5 친환경 첨가제 시장 및 구간별 성장성 예측 모델은 분석하고 선점 경쟁사의 과거 판매 추이와 현재/신규 생산 캐파 사이의 상관관계를 통한
경쟁사 시장 예측을 추정하고 생산 캐파와 원가 상관관계를 분석해 단계별 시장 진입 및 이에 따른 생산 캐파 증설 모델을 제공한다.
A6 시장 수요 성장 예측을 실시하고, 수요 예측에 기반해 애초 계획했던 생산 캐파의 원가, 원재료 SCM 분석과 캐파 증량 시 증량 규모에 따른 원가/원재료 SCM을 분석하고,
더불어 경쟁사의 캐파 규모와 시장 경쟁 수준과 M/S를 파악해 전반적인 사업성 검토(시뮬레이션)를 실시한다.
