“1962년 성탄절은 가장 잔인한 날이었다. 난 일도 없고, 먹을 것도 없는, 빚만 6만 달러가 넘는 비참한 가장이었다. 실의에 빠져 무엇을 할지 생각조차 할 수 없었다. 빚쟁이를 피해 다니는 생활의 연속이었다. 어느 날 집으로 돌아와 굶고 있는 아내와 아이들의 모습을 봤다. 어두운 방안에서 창백한 얼굴로 나를 쳐다보던 가족들. 그 순간 이렇게 살아서는 안 되겠다고 생각했다.”

12년간 세계 최고의 자동차 판매왕으로 기네스북에 오른 조 지라드(Joe Girad)는 포기하지 않는 끈기와 열정으로 세계 최고의 세일즈맨 자리에 올랐다. 실패와 좌절의 고통으로 몸부림칠 때도 결코 포기하지 않았다. 미국 디트로이트 동부지역 빈민가에서 출생한 그는 여덟 살 때부터 구두닦이와 신문팔이를 시작했다. 서른다섯 살 무려 그는 40여 가지의 직업을 전전했다. 탈출구는 없을 것만 같았다. 하지만 끊임없이 새로운 도전에 나섰다. 마침내 ‘잭팟’이 터졌다. 시보레 대리점에서 자동차 영업을 시작한 그는 15년간 1만3001대의 자동차를 팔았다. 하루 평균 6대, 연간 최대 1425대를 판매한 셈이다.

그는 어떻게 위대한 판매왕이 될 수 있었을까. 많은 세일즈맨들이 새로운 고객을 찾아 헤매지만 그는 달랐다. 성공 확률이 낮은 신규 고객을 개척하기 위해 시간을 허비하기보다 기존 고객에 최선을 다했다.

“한 사람의 인간관계 범위는 대략 250명 수준이다. 나는 한 사람의 고객을 250명을 보는 것과 같이 대한다. 한 사람을 감동시키면 250명의 고객을 추가로 불러올 수 있다.”

지라드는 결혼식, 장례식 같은 애경사가 일어났을 때 사람들이 초대할 수 있는 친밀한 관계의 지인들이 250명 내외라는 사실을 발견했다. 이를 ‘250명의 법칙’이라 이름 붙이고 기존 고객에 정성을 다했다. 차를 구매한 고객에게는 매달 편지를 보내 결함이 있는지, 애프터서비스가 필요한지를 물었다. 편지의 마지막은 늘 ‘당신을 좋아합니다(I LIKE YOU)’라는 말로 끝냈다. 한 사람을 250명처럼 소중하게 대하고, 이 250명을 소중하게 대하자 ‘250명x250명=6만2500명’의 식으로 고객이 늘어나는 변화가 나타났다.

250명의 법칙을 실천한 또 다른 세일즈맨이 있다. 미국 보험 세일즈의 왕으로 불리는 폴 마이어(Paul J. Meyer)다. 그는 영업사원으로 입사한 지 2년 만에 400만 달러를 계약했고, 하루에 최고 150만 달러 계약을 따내는 진기록을 세웠다. 27세의 나이에 세계 최연소 백만장자로 기네스북에 올랐다. 그는 현재 교육, 컴퓨터, 금융, 부동산, 항공 등의 분야에서 40여 개 이상의 회사를 운영하고 있다.

젊은 시절 면접에서 무려 50여 차례나 떨어졌다. 간신히 합격한 회사에서도 말을 더듬는다는 이유로 3주 만에 쫓겨나고 말았다. 입사 후 9개월이 지날 때까지 월 평균 87달러라는 형편없는 판매 실적을 올리기도 했다. 하지만 그도 지라드처럼 좌절에 굴복하지 않는 강한 심성을 지녔다.

마이어는 포기하지 않고 그만의 인맥관리와 영업 노하우를 만들어갔다. 그는 거리에 앉아 있다가 고급승용차가 지나가면 차량번호를 적고 주소를 알아내 직접 방문했다. 배경도 끈도 없는 그가 부유층 고객에게 다가갈 수 있는 유일한 방법이었다. 이런 식으로 부유한 고객을 하나씩 늘려갔다. 하지만 사장 한 명은 바쁘다는 핑계로 그를 만나주지 않았다. 그는 편지 한 통을 상자에 넣고 예쁘게 포장한 후 비서에게 전달해달라고 부탁했다. 호기심을 느낀 사장이 상자 속을 열어보니 다음과 같이 적혀 있었다.

“사장님, 저는 날마다 하나님을 만납니다. 그런데 사장님은 어째서 한 번도 만날 수 없나요? 사장님이 하나님보다 높다는 말씀이신가요?”

그의 신념과 의지에 감동을 받은 사장은 큰 금액의 계약을 해줬다. 그리고 자신이 알고 있는 많은 사람들을 소개시켜 줬다. 이 일을 계기로 폴 마이어는 순조롭게 성공가도를 달릴 수 있었다. 만약 그가 사장을 만나려는 노력을 포기했다면, 그리고 그 한 명의 고객을 위해 최선을 다하지 않았다면 성공은 훨씬 늦게 찾아왔을지도 모른다. 한 사람의 고객을 감동시킨 결과 그 사람의 주변에 있는 지인들까지 고객이 됐다. 누군가를 만날 때는 그 사람의 주변에 250명이 있다는 사실을 명심하고 정성껏 대하라. 틀림없이 최고의 인맥이 만들어질 것이다.

필자는 경희대 국문학과를 졸업하고 SK텔레콤 노동조합위원장, 도서출판 <목비> 대표, (주)블루웨일 대표, 한국기업교육협회장 등을 역임했다. 정부기관과 대기업, 대학에서 강의를 하고 있다. 인터넷에서는 ‘푸른고래’라는 닉네임으로 알려져 있다. <인간관계 맥을 짚어라> <당신만의 인맥> 등 다수의 저서가 있다.

양광모 휴먼네트워크연구소장 [email protected]