Strategic Management

기회주의적 행동 더 큰 기회를 날려

Based on “After the Break-Up: The Relational and Reputational Consequences of Withdrawals from Venture Capital Syndicates”, by Pavel I. Zhelyazkov and Ranjay Gulati in Academy of Management Journal, forthcoming.

무엇을, 왜 연구했나?

전략적 제휴에 대한 기존 연구들에 따르면 기업은 과거에 협력 경험이 있는 기업과 미래에도 다시 협력할 가능성이 높다. 과거 협력을 통해 상호 간의 신뢰와 양사 구성원들 사이에 사회적 애착이 형성되기 때문이다. 그러나 이들 연구에는 한계가 있다. 전략적 제휴가 계획한 대로 진행돼 모두 목표한 바를 성취했고 협력을 통해 상대방에 대한 긍정적 경험을 한 것으로 가정하고 있다는 점이다.

본 연구는 이런 기존 연구의 가정을 반박하는 데서 시작한다. 실제로 절반 이상의 전략적 제휴가 계약 기간을 채우지 못하고 중단되며 이는 상호 간의 불신, 단절, 불만으로 연결된다. 만약 과거에 체결한 전략적 제휴에서 상대방에 대한 부정적 경험이 더 많다면 과거의 협력 관계가 미래의 협력으로 이어질까? 제휴 파트너에 대한 부정적인 경험이 이후 제휴 파트너를 선정하는 데 어떤 영향을 미치는가? 특히 본 연구는 제휴 파트너가 자신의 단기적 성과를 위해 일방적으로 전략적 제휴를 중단하고 철회한 경우를 집중적으로 살펴봤다. 또한 이런 기회주의적 행동이 제휴 파트너 선정에 미치는 영향을 살펴보기 위해 미국 내 벤처캐피털 투자회사들 간의 연합(syndication) 자료를 활용했다.

무엇을 발견했나?

연구 결과, 기업은 과거에 자신과의 제휴 관계를 중간에 철회한 이력이 있는 기업을 제휴 파트너로 선정할 가능성이 낮은 것으로 나타났다. 과거의 협력이 미래의 협력으로 연결되기 위해서는 두 기업이 제휴 관계에서 얼마나 긍정적인 경험을 했는지가 중요하다. 협력을 통해 서로 간의 신뢰가 쌓이고 양사 구성원들 간의 애착이 형성된 경우 재협력 가능성은 높아진다. 설령 더 나은 대안이 있더라도 말이다. 그러나 파트너가 자신의 이익을 위해 제휴 관계를 일방적으로 중단하고 철회하는 경우 상대방은 협력 파트너의 신의에 의문을 품게 된다. 또한 일방적인 제휴 관계의 파기는 상대방 경영진의 적개심을 야기해 이후 양사 간 재협력 논의에 찬물을 끼얹을 가능성이 높다. 즉, 일방적인 전략적 제휴의 철회는 자신이 신뢰할 수 없고 바람직하지 않은 협력 파트너라는 부정적인 신호를 상대방에게 주는 셈이다.

특히 이런 제휴 관계 파기의 부정적 파급효과는 이를 직접 경험한 기업에만 국한되지 않는다. 실증분석 결과, 기업이 전략적 제휴 파기를 직접 당한 기업들과 과거에 협력 횟수가 많을수록 제휴를 파기한 당사자를 제휴 파트너로 선정할 가능성이 낮아졌다. 이는 자신이 제휴 파기를 직접 경험하지 않았더라도 이를 직접 경험한 기업들로부터 잠재적인 제휴 파트너에 대한 정보를 수집하기 때문이다. 즉, 제휴 파기와 같은 부정적 경험은 간접적 관계를 통해서도 파트너 선정에 영향을 미친다.

또한 제휴를 파기한 당사자와 직간접적으로 연결돼 있지 않더라도 이런 기회주의적 행동은 전략적 제휴 파트너를 선정하는 데 부정적으로 작용한다. 반복적인 기회주의적 행동은 ‘신뢰할 수 없는 파트너’라는 부정적인 평판으로 연결된다. 실제로 본 연구의 실증분석 결과 역시 제휴 파기 이력이 많은 기업은 업계 전반적으로 전략적 제휴 파트너로 선정될 가능성이 현저히 줄어들었다.

연구 결과가 어떤 교훈을 주나?

빠르게 변하는 산업환경에서 지속적인 경쟁우위를 창출하기 위해서는 외부 기업과의 전략적 제휴가 필수다. 제휴 파트너 선정에 대한 전통적인 견해는 과거에 협력했던 상대방과 앞으로도 협력할 가능성이 높다는 것이다. 과거 협력을 통해 상호 신뢰가 쌓였기 때문이다. 그러나 이는 과거의 협력이 양사에 모두 긍정적인 영향을 미쳤다는 가정에 기반한 것으로 만약 상대방이 기회주의적으로 행동해 제휴 관계가 중단됐다면 상대방에 대한 불신과 불만이 커졌을 것이고 이후에는 잠재적인 협력 대상에서 배제될 가능성이 높다. 즉, 단기적으로 자신에게 유리한 결과를 얻기 위해 기회주의적으로 행동하는 기업은 앞으로 전략적 제휴를 체결할 수 있는 기회를 상실함을 알 수 있다. 기업은 제휴를 일방적으로 파기한 파트너와 재협력하지 않음은 물론이고 자신의 부정적 경험을 자신과 연결된 다른 기업에 전파한다. 이런 과정으로 기회주의적 행동을 한 파트너는 업계 내 부정적 평판을 얻게 되고 제휴 파트너 기피 대상으로 낙인 찍힌다. 따라서 전략적 제휴를 체결하는 경우 단기 성과가 나지 않더라도 상대방의 신의를 잃지 않기 위해 최선을 하는 것이 장기적으로 유리한 전략이다.

강신형 KAIST 경영공학 박사 [email protected]

필자는 KAIST 기계공학과를 졸업하고 동 대학에서 경영공학 석사 및 박사 학위를 취득했다. LG전자 본사 전략기획팀에서 신사업기획, M&A, J/V 등의 업무를 수행한 바 있으며 LG전자 스마트폰 사업부에서도 근무했다. 주요 연구 및 관심 분야는 경영혁신으로 개방형 혁신, 기업벤처캐피털(CVC) 등과 관련된 논문을 발표했다.

Psychology

돈을 얼마나 벌어야 행복할까

Based on “Happiness, income satiation and turning points around the world” Andrew T. Jebb, Louis Tay, Ed Diener, and Shigehiro Oishi in Nature Human Behavior published online January 2018.

무엇을, 왜 연구했나?

심리학자들은 오랫동안 행복과 소득의 연관성에 관한 연구를 진행해왔다. 특히 과연 소득이 많은 사람이 적은 사람보다 행복할지에 주목했다. 기존 연구들은 천장효과(ceiling effect, 측정도구가 측정하려는 특성의 상위 수준에 속한 사람들을 변별하지 못하는 현상)로 인해 소득이 많은 집단이 더 행복감을 느끼는 현상은 연간 수입 7만5000달러 기점까지만 적용된다는 사실을 밝혀냈다.

하지만 기존 연구 결과들은 북미의 데이터에만 근거를 두고 있으며 가구당 인원수를 고려하지 않아 타당성이 의심되기도 했다. 이번 연구는 북미뿐 아니라 문화적 차이가 있는 다른 나라들의 데이터를 1인 연간 소득 기준으로 고려했을 때도 천장 효과가 7만5000달러를 기점으로 발생하는지에 대한 의문에서 출발했다. 또 연구자들은 이 같은 천장 효과가 나타나는 기준이 지역, 성별, 교육 수준 등에 따라 달라지는지도 추가적으로 분석했다.

무엇을 발견했나?

연구자들은 갤럽의 세계 인구조사 데이터를 기반으로 분석했다. 갤럽과 함께 전 세계 164개국 170만9734명을 대상으로 2005년부터 2016년까지 데이터를 수집했다. 주관적 행복감을 측정하는 지표로는 생활 평가(life evaluation), 긍정적 감정(positive affect), 부정적 감정(negative affect)을 선정했고, 이 세 가지 지표의 각각 어떤 지점에서 천장효과가 발생하는지 분석했다. 전 세계 데이터를 감안했을 때 생활 평가에 대한 천장효과는 1인 기준 소득 9만5000달러, 긍정적 감정에 대한 천장효과는 6만5000달러, 부정적 감정에 대한 천장효과는 7만5000달러에서 발생했다. 놀랍게도 생활 평가 항목에 관해서는 반환점 효과 (turning point)도 발견됐는데 1인당 소득이 9만5000달러를 넘어서게 되면 오히려 생활 지표 점수가 하락했다.

하지만 이 같은 결과는 지역에 따라 꽤 큰 차이를 보였는데 전반적으로 경제적 수준이 높은 국가들에서 천장효과가 높은 수준에서 발생했다. 생활 평가 항목만 두고 봤을 때 북미 국가들은 10만5000달러, 한국을 포함한 동아시아 국가들은 11만 달러, 서유럽 및 북유럽 국가들은 10만 달러에서 천장효과가 나타났다. 반면 동유럽 국가들은 4만5000달러, 남미 국가들은 3만5000달러에서 천장효과가 발생했다.

또 연구자들은 남성이 성취 지향적이므로 더 높은 수준에서 천장 효과를 경험할 것이라고 예상했지만 예상과 다르게 천장효과의 남녀 차이는 크지 않았다. 생활 평가 항목만 두고 봤을 때 여성은 10만 달러, 남성은 9만 달러에서 천장효과가 나타났다.

마지막으로는 교육 수준이 천장효과에 어떤 영향을 미치는지 살펴봤는데 예상대로 교육 수준이 높을수록 천장효과는 높은 수준에서 발생했다. 생활 평가 항목만 두고 봤을 때 고학력자는 7만 달러, 저학력자는 3만5000달러에서 천장효과가 나타났다.

연구 결과가 어떤 교훈을 주나?

이 연구는 그동안 학자들이 꾸준한 관심을 보였던 돈과 행복의 관계에 관해 좀 더 구체적인 답을 내놓았다는 데 의의가 있다. 일반적으로 예상할 수 있듯이 천장효과가 발생하는 만족점 (satiation point)에 이르기 전까지는 행복이 소득과 비례했다. 하지만 우리는 반환점 효과에 주목할 필요가 있다. 만족점을 초과한 소득은 엄청난 노동량과 스트레스를 동반해 오히려 우리를 불행하게 만들 수 있다는 얘기다. 즉, 적지도 그렇다고 많지도 않은 만족점 수준의 소득이 사람을 가장 행복하게 만든다는 것이다. 이번 연구 결과는 무조건 돈을 많이 번다고 행복해지지는 않는다는 것을 보여준다. 돈 버는 데 급급해 레저와 여가활동 등 소득에 부정적인 영향을 미치는 모든 것을 포기하려는 직장인들에게 시사하는 바가 크다고 볼 수 있다.

또 동아시아 국가에 속한 개인의 절대 행복지수에도 주목할 필요가 있다. 연구 결과에 따르면 한국을 포함한 동아시아권에서는 11만 달러에서 천장효과가 발생하는데 이때 생활 평가지수가 7.04다. 이는 남미권의 7.57과 북미권의 7.98보다 낮은 수치다. 즉, 동아시아권 사람들은 만족점이 11만 달러로 전 세계 평균인 9만5000달러보다 상당히 높은데다 그에 이르더라도 다른 문화권과 비교했을 때 덜 행복하다고 느낀다는 것이다. 이번 연구 결과는 현재 우리를 행복하게 만드는 것이 과연 무엇인지, 돈을 버는 데만 너무 집착하고 있는 것은 아닌지 되돌아보게 한다.

김유진 템플대 경영학과 교수 [email protected]

필자는 연세대를 졸업하고 미시간주립대에서 조직 및 인력관리 전공으로 박사 학위를 받았다. 박사 학위를 받은 후 캘리포니아주립대에서 교수로 2년간 재직했다. 현재는 템플대 교수로 재직 중이다. 주 연구 분야는 감정, 조직시민행동, 팀 성과 등이 있다.


Behavioral Economics

은퇴 후 재무위험 관리 심리회계와 너지 활용을 

Based on “Mental Accounting in Retirement” by D. Garnick (2017, SSRN)




무엇을, 왜 연구했나?

개인마다 차이는 있겠지만 누구나 은행계좌, 증권계좌, 연금계좌, 보험계좌 한두 개 정도는 가지고 있다. 은행계좌는 다시 급여가 이체되는 급여계좌, 의식주에 관련한 비용을 관리하는 생활비계좌, 여행이나 취미를 위한 여가계좌, 자녀들의 현재 및 미래 교육을 대비한 교육계좌, 실업이나 예기치 못한 재해 등 비상상황에 대처하기 위한 비상계좌, 유산으로 받은 재산을 관리하는 유산계좌, 투자로 받은 배당금이나 수익을 관리하는 수익계좌 등으로 나눌 수 있다.

이런 계좌들은 마치 컴퓨터의 방화벽 같은 보이지 않는 벽에 의해 분리돼 관리되는 경우가 많다. 때로 우리는 생활비가 부족해도 교육이나 여가계좌에 손을 대지 않는다. 대신 마이너스 통장이나 신용카드 단기 대출을 활용해 급전을 융통하고 불필요한 이자를 지불한다. 각 계좌에 들어 있는 돈의 가치에 대한 평가도 다르다. 생활비 계좌에 들어 있는 100만 원은 꼼꼼히 따져가며 지출하는 반면 유산으로 받은 100만 원으로는 고급 외투나 고가의 신발을 주저 없이 구매한다. 이는 쇼핑할 때 현금 지출과 신용카드 지출 사이에 발생하는 차이와 유사하다. 같은 10만 원을 지출하더라도 현금으로 계산할 때는 불편하게 느껴지고 망설여지기도 하는 반면 신용카드로 지불할 때는 심적 불편함이 적고 결정이 빠르다. 이 모든 일은 심리회계(mental accounting)라는 인지적 습관 때문에 생기는 현상이다.

은퇴와 그 이후의 시기는 심리적, 육체적, 경제적 활동에 있어 급격한 변화를 경험하는, 예민하고 고단한 시기다. 따라서 은퇴 대책을 소홀히 하는 것은 임산부가 태아를 위한 준비를 게을리하는 것처럼 위험하다. 적절한 은퇴 대책이 없으면 존엄한 노후의 삶을 기대하기 힘들다. 한국의 사학연금에 해당하는 미국의 교직원퇴직연금(TIAA)의 수석소득전략가인 D. 가닉은 은퇴 후 삶을 대비한 자산관리의 핵심을 심리회계의 관점에서 일목요연하게 정리했다.

무엇을 발견했나?

일반회계와 달리 심리회계는 개인의 감정에 기초한 주관(subjectivity)에 크게 좌우된다. 따라서 심리회계를 효과적, 효율적, 긍정적으로 활용하기 위해서는 주관에 대한 충분한 이해가 선행돼야 한다.

주관이 우리의 합리적 경제 행위에 어떤 영향을 미치는지 간단한 예를 들어 살펴보자. 계산기가 필요해서 하나 사려고 하는데 가까운 상점에서 사면 15달러다. 그런데 걸어서 20분 정도 떨어진 상점에서는 똑같은 계산기를 10달러에 판다. 5달러를 절약하기 위해 당신은 20분을 걷겠는가? 설문조사에 의하면 응답자의 55%가 20분 떨어진 가게에 가서 계산기를 구입하고 5달러를 절약하겠다고 했다. 비슷한 조사를 조금 더 비싼 상품을 대상으로 해 보았다. 125달러짜리 외투를 사려고 하는데 20분 떨어진 상점에 가면 120달
러에 살 수 있다. 20분 발품을 팔면 똑같은 5달러를 절약할 수 있는 기회인데 이번에는 77%의 응답자가 그냥 가까운 상점에서 125달러에 사겠다고 말했다. 객관적으로 보면 금액이 같지만 기준가(15달러 대 125달러)에 따라 그 결과는 반대였다. 5달러의 상대적 비중(5/15 대 5/125)이 의사결정에 큰 영향을 미친 셈이다.

돈의 출처는 심리회계를 좌지우지하는 또 다른 주관적 기준이다. 유산, 도박, 또는 세금환급으로 받은 100만 원과 열심히 일해서 번 100만 원은 사실 금전적 가치에서 차이가 없다. 그러나 사람들은 전자의 가치를 후자의 가치보다 훨씬 낮고 가볍게 여긴다. 도박해서 번 돈 100만 원으로는 고가의 사치품을 거리낌 없이 구매하지만 월급에서 100만 원을 꺼내 고가품을 사는 행위는 상대적으로 잘 시도하지 않는다.

심리회계에 부정적 측면만 있는 것은 아니다. 잘 활용하면 은퇴 후 안락하고 풍족한 삶을 설계하는 데 큰 역할을 할 수 있다. 하지만 심리회계가 워낙 유전적 성격이 강한 휴리스틱이라 쉽게 개조하기 어렵다는 문제가 있다. 그래서 탈러 교수가 주창한 너지(nudge)식 설계가 필요하다. 은퇴 후 자금의 유용성을 늘리려면 자금을 목적에 따라 분리 저장해 자금 간 이동을 어렵게 하는 심리회계 구조를 변경하는 것이다. 상대적 중요성에 따라 자금의 우선순위를 정하고 우선순위가 높은 자금의 계좌를 완전히 채운 후에 다음 순위의 계좌를 채우는 과정을 밟도록 심리회계를 설계해보자. 제일 중요한 의식주 자금이 확보되면 다음으로 건강 자금을 마련하고, 그래도 여유가 있으면 여가와 취미를 위한 자금을 준비하고, 여가생활을 즐기고도 남을 경우 비상자금, 다음으로 기부금을 만드는 순서로 자금을 차례차례 채워나간다. 천재지변으로 지붕이 새거나 화재로 주택이 파손된 비상상황의 경우 비상자금이 부족하면 우선순위가 낮은 기부금을 과감하게 깨서 보충하면 된다. 그리고 비상상황에 대처하고도 남은 돈이 있다면 남은 만큼 기부하고, 없으면 다음을 기약한다. 우선순위에 따라 자금을 채워나가는 심리회계 전략을 추진하면 사망 전 자산이 고갈되는 위험을 최소화할 수 있다. 피땀 흘려 번 돈이 값진 일에 쓸 수 있는 기회를 극대화하는 효과도 볼 수 있다.

연구 결과가 어떤 교훈을 주나?

우리는 평균 수명 100세를 향해 빠르게 변화하는 시대에 살고 있다. 65세에 은퇴를 해도 마땅한 소득 없이 35년의 세월을 버텨야 한다. 준비 없는 노후의 삶은 상상 이상으로 고통스러울 수 있다. 그래서 준비하고 관리해야 한다. 심리회계와 너지를 활용한 우선순위식 자금관리 방식은 은퇴 후 재무위험 관리의 좋은 출발점이 될 것이다. 준비된 사람에게 위험은 경험이 되고, 기회로 탈바꿈하기도 한다.


곽승욱 숙명여대 경영학부 교수 [email protected] 

필자는 연세대 심리학과를 졸업하고, 미국 플로리다주립대와 텍사스공과대에서 정치학 석사와 경영통계학 석사, 테네시대(The University of Tennessee, Knoxville)에서 재무관리 전공으로 박사 학위를 받았다. 미국 유타주립대 재무관리 교수로 11년간 재직했다. 주요 연구 및 관심 분야는 행동재무학/경제학, 기업가치평가, 투자, 금융시장과 규제 등이다. 7074.png

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