세계적 학술지에 실린 연구성과 가운데 경영자에게 도움을 주는 새로운 지식을 소개합니다

Strategy

기업가정신 살리기 위해

실패를 집단적 사건으로 보는 시각을…

“Life after business failure: The process and consequences of business failure for entrepreneurs”by Deniz Ucbasaran, Dean A. Shepherd, Andy Lockett and S. John Lyon in Journal of Management, 2013, 39(1), pp.163-202.

무엇을 왜 연구했나?

기업가정신(entrepreneurship)의 가치는 혁신과 기회를 추구하고 경제를 활성화시키는 원동력이라는 데 있다. 이 순간에도 기업가정신으로 무장한 많은 신생기업들이 탄생하고 있으며 이 중에는 네이버, 다음카카오 등과 같은 거대기업으로 성장할 회사들이 분명 있을 것이다. 그러나 아쉽게도 많은 신생기업들은 3∼5년을 버티지 못하고 시장에서 사라지는 운명에 처한다. 많은 경영 전도사들은 이러한 실패와 시행착오가 새로운 도전과 성공을 가능케 하는 값진 교훈이며 디딤돌이라고 위로하곤 한다. 이들은 좌절을 극복한 많은 성공기업 사례를 되새기며 좌절하지 말고 긍정적인 마인드로 끊임없이 도전하라고 설파한다. 정말 값진 도전은 실패로 끝나도 훗날의 성공을 위한 뼈가되고 살이 될까? 실제로 쓰디쓴 실패를 경험한 현역 기업인들(entrepreneurs)도 같은 생각일까? 수많은 경영전도사들과 달리 일부 영국과 미국의 학자들은 견해를 달리한다. 실패를 딛고 도약하는 것이 말처럼 쉽지 않다는 것이다. 이들은 사업실패(business failure)에 지나치게 비관적일 필요는 없으나 그렇다고 이를 미화해서도 안 된다고 주장한다. 실패를 바탕으로 거듭나기를 당부하기에 앞서 실패의 본질이 무엇인지를 깨닫게 하는 것이 우선시돼야 한다고 주장한다.

무엇을 발견했나?

연구자들은 2000여 편의 관련 문헌을 선별해 41편의 핵심 문헌을 중심으로 사업실패가 주는 학문적 의미를 비교적 상세히 기술했다. 먼저 사업실패란 실적 저하에 따른 책임 또는 파산으로 인한 소유권(ownership)의 완전 상실로 정의될 수 있다. 금전적 측면 이상의 막대한 손실을 의미한다. 사업의 실패는 막대한 재무적 비용을 초래하기 때문에 가까운 지인이나 가족의 도움마저 없다면 금전적 손실로부터 벗어나는 데 꽤 오랜 기간을 버텨야 할지도 모른다. 사업실패에 따른 사회적 비용 역시 소홀히 할 수 없다. 기존의 사회적 관계로부터의 단절, 삶과 직장의 불균형 심화, 실패자라는 사회적 오명을 어느 정도 감내할 수 있는가도 고려돼야 한다.

사업실패에 따른 심리적 비용 역시 간과될 수 없다. 실패로부터 교훈을 얻고 이를 배움으로 간주할 만큼의 기업가들은 생각만큼 흔치 않다. 부정적 감정을 긍정에너지로 승화시키는 데도 개인차가 있을뿐더러 실패한 모든 기업인에게 일반적으로 처방될 수 있는 전화위복 과정에 대해서도 체계적인 연구가 전무한 실정이라고 지적한다. 실패에 실패가 거듭될 경우 극복과정은 더욱 난해해진다. 결론적으로 연구자들은 사업실패에 따른 막대한 비용은 금전적 비용뿐 아니라 사회적, 심리적 비용에 이르기까지 광범위하게 상호작용을 통해 복합적으로 나타나고 있으며 이 같은 비용들이 지나치게 단순화되거나 묵인돼왔음을 일깨우고 있다.

연구결과가 어떤 교훈을 주나?

우리는 그동안 사업실패의 요인이 무엇이고 성공의 법칙이 무엇인지에만 골몰해 왔다. 표면적으로 드러난 재무적 손실과 기회의 상실 이면에는 실패한 기업인이 느끼는 상실감은 매우 복잡한 형태로 나타난다. 기업가정신으로 무장하면 이들을 극복할 수 있을 것이라는 믿음은 지나치게 낭만적이다. 따라서 사업을 준비하는 기업인이라면 설령 닥칠지 모르는 실패가 가져올 다양한 비용들을 어느 정도 줄일 수 있는지 나름 그럴듯한 실패 시나리오를 다각도로 설정한 후 실패의 조건들을 상상해 보는 것도 실패를 최소화할 수 있는 방법일 수 있다. 현재 어려움을 겪고 있는 기업인들이라면 앞서 언급한 실패비용들이 어떻게 연결돼 있는지, 따로 분리해 낼 수는 있는지, 가장 최소화할 비용이 무엇인지를 판단하는 것이 중요하다.

정책 입안자들에게는 사업실패를 개개인이 아니 집단적 사건으로 보는 시각이 필요하다. 정부가 어려운 노약자, 버려진 아이들을 돌보는 것처럼 이미 실패한 기업인들이 느끼는 현실적 괴리감을 파악해 효과적으로 돌볼 수 있는 방안을 입체적으로 모색해야 한다. 연구자들은 성공의 모습을 애써 보여주는 데에만 급급해 말고 실패의 수많은 모습들을 알려주고, 검증하고, 어려움에 처한 기업인들이 느끼는 사회, 심리적 비용을 최소화할 수 있는 방안을 제시해야 한다. 이 연구는 실패에 대해 더 많이 생각해보는 것이 결코 성공을 가로막는 방해물이 아님을 우리에게 알려주고 있다.

류주한한양대 국제학부 교수 [email protected]

필자는 미국 뉴욕대 경영학과를 졸업하고 영국 런던대에서 석사(국제경영학), 런던정경대에서 박사(경영전략) 학위를 각각 취득했다. United M&A, 삼성전자, 외교통상부에서 해외 M&A 및 투자유치, 해외직접투자실무 및 IR, 정책홍보 등의 업무를 수행한 바 있으며 국내외 학술저널 등에 기술벤처, 해외진출 전략, 전략적 제휴, PMI 관련 다수의 논문을 발표했다.

Marketing

부정행위 방지위한 능력

온라인 제휴마케팅에 꼭 필요

Based on “Risk, Information, and Incentives in Online Affiliate Marketing,” by Benjamin Edelman and Wesley Brandi (2015), Journal of Marketing Research, 52(Feb), 1-12.

무엇을 왜 연구했나?

온라인 제휴마케팅(affiliate marketing)은 온라인 매체의 실적에 따라 광고비를 지급하는 마케팅 방식을 주로 일컫는다. 온라인 제휴마케팅은 1996년 아마존(Amazon.com)이 공식적으로 수익배분 프로그램을 이용한 것이 시초로 알려져 있다. 아마존은 웹사이트나 개인 블로그에 아마존으로 연결하는 링크를 걸고, 이를 통해 들어온 방문자들이 도서를 구입하면 계약된 광고비를 지급했다.

그동안 마케터들은 미리 광고비를 정해 놓고 광고를 진행했기 때문에 광고 효과에 대해 끊임없는 고민을 해왔다. 그러나 온라인 제휴마케팅은 고객이 회원가입을 하거나 구매를 하는 등의 성과가 났을 때 광고비를 지불하는 방식이기 때문에 광고비 지불에 대한 초기 부담과 광고 효과에 대한 고민이 줄어드는 장점이 있다.

그러나 온라인 제휴마케팅을 할 때도 역시 믿을 수 있고 광고 효과를 높일 수 있는 매체를 찾는 것은 쉬운 일이 아니다. 온라인의 특성상 대부분 서로 만나본 적도 없는 회사들과 업무를 진행하기 때문에 파트너를 선택하고 관리하고 수익을 배분하는 데 많은 어려움이 있다. 본 연구에서는 이러한 온라인 제휴마케팅의 여러 문제들을 조사하고, 특히 제휴 파트너의 부정행위를 방지하기 위한 관리를 내부적으로 수행할 때와 외부 전문업체에 위탁할 경우의 장단점을 비교해 효과적인 온라인 제휴마케팅 파트너 관리방안을 제시했다.