변화가 일상화된 시대다. 변화가 오면 초기 단계의 성과는 일시 하락하다가 점차 개선되어 일정 수준에서 안정기에 접어든다. 반대로 아무리 시간이 지나도 변화 이전 수준으로 성과를 회복하지 못하는 사례도 있다. 미국 휴스턴대 연구팀에서는 새로운 고객관계관리(CRM) 시스템 도입 후 영업사원들의 실적에 어떤 변화가 나타나는지 추적했다. 그 결과 영업 사원 개개인의 동기가 성과에 매우 큰 영향을 끼친다는 사실을 알게 됐다. 동기에는 새로운 정보나 지식을 적극적으로 얻으려 하고 실패 과정도 학습의 일환으로 여겨 자신의 성장을 중시하는 ‘학습동기’와 좋은 실적을 올려 동료나 상사로부터 인정받는 것을 목표로 하는 ‘성과동기’가 있다. 연구 결과에서는 학습동기가 변화 적응력을 높이는 것으로 나타났다. 경쟁의식보다는 학습을 통한 역량 강화에 의미를 두어야 장기적으로 더 긍정적인 영향을 미칠 수 있다.
