Based on “Hiring for sales success: The emerging importance of salesperson analytical skills” (2022) by M., Peter D. Kerr, Willy Bolander, Lynette J. Ryals, Jonathan A. Lister, and Howard F. Dover, in Journal of Business Research, 144, 17-30.

무엇을, 왜 연구했나?

영업 사원의 핵심 역량은 무엇인가? 여전히 많은 사람이 경청과 후속 조치 능력을 이야기한다. 말로는 쉽지만 막상 잘하기는 어려운 영역이기 때문이다. 대화, 프레젠테이션, 질문, 협상, 공감, 제스처, 애드립 등 소통과 관련한 영역 역시 오랜 기간 주목받았다. 결국 고객과의 소통이 영업의 성패를 가르기 때문이다. 비즈니스의 양태가 복잡해지면서 상황을 이해하는 판단력과 다양한 이해관계자를 조율하는 정치적 능력도 부각됐다. 한편 제품 지식, 스트레스 관리, 시간 관리, 예측력 등도 빼놓을 수 없는 역량이다. 그런가 하면 1990년대에는 자문적 영업(Consultative selling) 및 가치 영업(Value selling)이라는 개념이 등장했다. 영업 사원이 단순히 제품과 서비스를 판매하는 사람이 아니라 고객이 당면한 문제를 해결해주는 솔루션 제공자라는 것이다. 고객마다 처한 상황과 중요시하는 가치가 다르기 때문에 그에 맞는 맞춤형 제안이 필요하며 이를 위해 고객 및 주위 상황에 대한 지속적인 관심과 학습, 대응 능력이 요구됐다.

최근에는 시장이 더욱 급변하고 있다. 기술의 진보는 과거 영업 사원을 통해서만 얻을 수 있었던 정보를 고객 스스로 얻게 만들었다. 결과적으로 고객은 보다 커스터마이징(Customizing)되고 총체적인 해법을 요구하고, 이에 따라 영업 사원이 마케팅 담당자는 물론 엔지니어나 개발팀, 물류 담당자들까지 지휘해야 하는 일이 종종 발생한다. 이에 카렌 피스커(Karen Peesker) 캐나다 라이어슨대 교수 등으로 이뤄진 다국적 연구팀은 변화된 환경 아래서 영업 사원에게 요구되는 역량이 어떻게 변했는지 확인하고자 했다. 구인구직 소셜미디어 플랫폼 링크트인(LinkedIn)에 올라온 380만 건의 영업 사원 채용 포스팅을 수집해 ‘분석 능력(Analytical Skill)’이 새롭게 부상한 키워드임을 입증하고 심층 인터뷰를 통해 분석 능력이 구체적으로 어떠한 내용을 담고 있는지 확인했다. 마지막으로 분석 능력이 영업 성과에 도움이 되는지를 검증했다.

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