협상에 성공하려면 목표, 정보, 전략, 팀 역할 배분, 양보 목록 등을 사전에 챙겨 준비해야 한다. 서로 자기주장만 내세우는 ‘논쟁의 덫’에 빠졌다면 제안을 통해 협상을 진전시킨다. 또 하나의 협상 항목만 놓고 차이를 좁혀가는 해글링(Haggling)이 아닌 복수의 항목을 활용할 줄 알아야 한다. 마지막으로 상대방에게 가치 있는 양보를 통해 자신의 목표를 달성해야 한다.
먼저 퀴즈를 한번 풀어보자. 두 사람이 있다. 협상 이론을 20년 다뤘지만 실제로 협상을 해 본 경험은 거의 없는 A 교수와 20년 동안 영업을 했지만 협상 관련 이론은 배워본 적이 없는 B 영업사원. 둘이 서로 중고차를 사고파는 상황이다. 누가 협상의 주도권을 쥐고 원하는 목표를 더 쉽게 이룰 수 있을까?
결론적으로 이론의 대가인 교수보다는 협상 경험이 많은 영업사원이 더 수월하게 협상을 끌고 갈 수 있다. 협상은 형식지보다는 암묵지에 가깝기 때문이다. 자전거를 이론으로 배울 수 없고 실수와 반복적인 경험을 통해 몸으로 기억하는 것과 같은 이치다. 많은 실수와 경험을 통해 협상 기술이 몸에 체득돼야 한다. 또 협상은 살아 있는 생물과 같다. 협상이 시작되면 어디로 흘러갈지 예측하기 어렵다. 나름 준비한다고 해도 새로운 정보를 접하는 순간 준비한 전략이 무용지물이 되기도 한다. 준비는 철저히 하되 전략은 유연하게 활용해야 하는 이유다.
글로벌 협상 전문 교육기관 스캇워크는 2015년부터 미숙련 협상가 1만여 명을 대상으로 글로벌 협상 역량 진단(Capability Survey)11조직협상역량진단(Negotiating Skills Capability Survey)은 스캇워크가 개발한 조사 도구다. 조직의 협상 역량을 진단해 9개 카테고리로 나눠 글로벌 베스트 프랙티스와 비교한 스코어 카드를 제공한다.닫기을 진행했다. 조사 결과를 바탕으로 협상에 실패하는 4가지 유형을 정리했다.
필자는 BAT코리아 대표이사와 베링거 인겔하임, 사노피에서 사업부대표를 역임했다. 이전에는 네슬레와 펩시 등의 글로벌 기업에서 영업총괄(Head of Sales), 지역 영업팀장(Area Manager), 신유통 영업팀장(Key Account Manager), 중국 크로스보더 이커머스 총괄 등을 맡아 다양한 커머셜 직무에서 수많은 협상을 경험했다. 현재 영국에 본사를 둔 세계 최대의 협상 전문 교육 기업인 스캇워크 코리아를 운영하고 있다.
닫기
