Based on “Persuasive or polarizing? The influence of entrepreneurs’ use of ingratiation rhetoric on investor funding decisions.”(2021) by Paul Sanchez-Ruiz, Matthew S. Wood, & Anna Long-Ruboyiane. in Journal of Business Venturing, pp. 106-120.

무엇을, 왜 연구했나?

사람들 간의 관계를 정립해 가는 과정에서 어떤 문장과 어떤 언어를 사용하는가 하는 수사학적 전략은 건설적인 상호작용을 이끌어 낼 수 있는 중요한 요소다. 이는 창업자들과 투자자들 간의 관계에서도 예외는 아닐 것이다. 종종 창업가들은 새로운 제품 및 서비스의 상용화를 위해 혹은 고객을 확대하기 위해 벤처캐피털 혹은 앤젤투자자들에게 자본을 확보하고자 한다.

기존의 연구들에 따르면 투자자들은 객관적인 정보, 즉 피투자자인 창업가의 교육 수준, 기존 제품 및 서비스 대비 차별성, 과거 실적, 산업의 성장 가능성, 잠재 고객의 규모 및 확보 가능성 등을 고려하면서 이성적으로 투자를 판단한다. 하지만 현실을 돌이켜 보면 투자자들의 의사결정이 꼭 객관적인 정보에만 기반해 이뤄지지 않는다는 것을 알 수 있다. 예를 들어 투자자들과 창업가들의 궁합 혹은 즉흥적 감정 등의 비이성적인 측면들이 투자 의사결정에 영향을 주는 사례들을 쉽게 찾아볼 수 있다.

미국 드폴대, 베일러대, 캘리포니아주립대 공동 연구진은 이러한 비이성적 측면 중 특히 창업가들이 투자자들에게 사용하는 수사 방식을 통해 투자자들의 의사결정 결과를 조명했다. 연구진은 창업가들이 투자를 받기 위해 투자자들과 대화할 때, 크게 네 가지 형태의 수사학적 전략을 사용한다고 분류했다. 첫째는 투자 확보를 위해 투자자들에게 아첨하는 것이다. 둘째는 자기 비하를 통해 창업가가 부족한 부분을 투자자가 채워줄 수 있음을 강조해 투자자의 가치를 높여주는 전략이다. 셋째는 투자자들의 의견에 적극적으로 동조하는 전략, 마지막으로는 창업가 자신이 우월한 사람임을 보여주는 전략이다. 연구진은 이 네 가지 수사학적 전략이 투자 금액 확보에 어떤 영향을 줬는지 확인하고, 두 요인의 관계가 창업가의 카리스마 혹은 창업가의 기존 실적에 의해 영향을 받는지도 조사했다.

인기기사