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편집자주

김종현 박사가 숨은 신사업을 발굴하는 전략을 소개합니다. 생각을 1%만 바꾸면 죽은 시장은 물론 사양산업에서도 숨은 기회를 발견할 수 있습니다. 폐교를 와이너리로 바꿔 50배 성장한 와인코리아, 맥카페로 1년 만에 뛰어난 성장을 보인 맥도날드, 생활맞춤 전략으로 12억 명 무슬림의 마음을 뒤흔든 LG전자의 메카폰 등 풍부한 국내외 비즈니스 성공 사례를 다룹니다. 성장의 돌파구가 될 신사업을 찾는 분들께 유용한 가이드라인을 제시합니다.

사업기회의 발견

1848년 1월24일 미국 캘리포니아 주 수터스밀(Sutter’s mill)에서 사금이 발견됐다. 그러자 이듬해 약 10만 명의 사람들, 이른바 ‘포티 나이너(forty-niner, 1849년 금광을 찾아 캘리포니아로 간 사람들을 말함)’들이 미국 서부 해안으로 몰려들었다. 이렇게 1800년대 중반 사람들이 황금을 좇아 서부로 몰려간 것을 가리켜 ‘골드러시(Gold Rush)’라고 한다. 이때 실제로 돈을 번 사람은 누구였을까?

돈을 번 사람들은 직접 금을 캔 광부들이 아니라 땅을 파는 데 필요한 튼튼한 작업복과 작업공구들을 판매한 사람들이었다. 레비 스트라우스(Levi Strauss)라는 사람은 천막을 만드는 데 사용하는 두꺼운 갈색 캔버스(Canvas)로 ‘찢어지면 무조건 환불해준다’라는 구호 아래 광부들에게 청바지를 선보였는데 날개 돋친 듯이 팔려나갔다. 이것이 오늘날 청바지의 대명사가 된 리바이스 청바지의 기원이다. 금을 발견한 소수의 광부를 제외하고는 이렇게 작업복을 팔거나 곡괭이, 삽, 광석을 고르는 데 사용되는 냄비 등을 판매했던 광산 채굴장비 판매업자들이 호황을 누렸다.

1990년대 말에도 현대판 골드러시가 있었다. 인터넷이 등장하면서 기업들이 너도 나도 일확천금을 노리고 전자상거래시장에 뛰어 들었을 때 실제로 돈을 번 것은 직접 인터넷 사업을 하기보다는 이들이 사이버공간에서 사업을 하는 데 필요한 네트워크 장비를 판매한 시스코(Cisco)와 같은 하드웨어 업체들이었다. 쉽게 말해 위험부담이 큰 벤처사업에 뛰어들기보다는 골목을 지키며 사업에 필요한 도구를 판매한 기업들이 손쉽게 돈을 벌어들인 것이다.

이것이 가능했던 이유는 사업이란 것이 단일 기능만으로는 존재할 수 없기 때문이다. 수많은 기능들이 결합해 하나의 사업을 이루고, 그 사업들이 모여 산업을 이루게 된다. 이 과정에서 사업을 이루는 각각의 기능들이 연결되는 고리, 즉 가치사슬이 만들어지는데 이 가치사슬의 상호관계가 형성되는 과정에서 새로운 사업기회들이 등장하는 것이다.

비즈니스모델의 기본 요소를 잘 파악해 연결고리 간에 숨은 기회를 포착한다면 골드러시 사례에서와 같은 새로운 기회들을 찾을 수 있다. 그럼 지금부터 사업 연결고리에서 새로운 기회를 포착해 성공한 사례들을 살펴보겠다.

미국은 걸프전, 이라크전 등 대규모 국지전을 치른 경험이 많다. 하지만 민간군사기업(PMC, Private Military Company)이 없다면 미국은 사실상 이러한 전쟁을 수행하기가 어렵다. PMC는 군으로부터 업무를 위탁받는 회사를 말한다. 미군의 경우 작게는 군 식당 운영, 쓰레기 수거에서부터 크게는 군수물자 운반, 경호, 전투 수행 등 거의 모든 업무를 전문 병참기업에 아웃소싱하고 있다.

미국 정부와 계약을 맺고 이라크전에 참여하고 있는 PMC의 규모는 60여 개 회사, 10만여 명에 이른다. 이는 이라크에 주둔하고 있는 전체 미군의 70%에 달하는 규모로 미군을 제외한 연합군 전체의 숫자보다도 많다. 미국 국방부는 1994년 이후 현재까지 자국 PMC와 총 3000억 달러 규모의 계약을 체결했을 만큼 그 운영 규모는 상상을 초월한다. 미국 정부가 전쟁을 더 많이 벌이면 벌일수록 민간 군사기업의 이익이 확대되는 구조인 것이다.

미국의 주요 PMC인 블랙워터(Blackwater), KBR 등은 전 세계 어느 지역에서든지 전쟁을 수행할 수 있도록 글로벌 사업 인프라와 정보망을 운영하고 있고, 민간 군인을 육성하기 위한 자체 군사훈련 시설도 보유하고 있다. 한국은 아직 식당이나 병영 건립 등 일부 한정된 부문에서만 민간 기업의 도움을 받고 있다. 앞으로 한국뿐만 아니라 선진국들이 국방 개혁을 통해 정규군을 소수 정예화하는 대신 정비, 보급, 급식 등의 업무를 민간기업에 아웃소싱할 계획을 갖고 있는 만큼 장기적으로 민간 군사기업이 활성화될 것으로 전망된다. 세계적인 개혁의 흐름이 군대조차 바꿔놓고 있는 것이다.

출판시장에서 도서의 품종이 다양화되고 라이프사이클이 단축됨에 따라 도서의 인쇄주기가 짧아지고 있다는 점도 주목할 만하다. 사무용 인쇄시장도 마찬가지다. 소득과 문화수준이 향상되면서 시민들의 소비개념이 변화하고 있고 개성화된 인쇄물의 출판 비중이 더욱 높아지면서 인쇄물의 종류도 다양해지고 있다.

저마다의 개성을 추구하는 맞춤형 출판에 대한 니즈가 커지다보니 최근 활자나 필름을 이용하는 아날로그 방식 대신 인쇄기를 컴퓨터와 연결해 바로 인쇄물을 출력하는 디지털 인쇄가 각광받고 있다. 이렇게 디지털 인쇄가 주목받는 것은 나만의 시집, 소설책, 앨범 등 개인화된 출판물을 쉽게 펴낼 수 있기 때문이다. 디지털 인쇄는 디자인에서 출력에 이르는 모든 과정을 컴퓨터로 처리하는 것을 말한다. 아날로그 오프셋 인쇄는 생산성이나 인쇄물의 색감은 매우 탁월하지만 제작단가가 높아 수십 부, 수백 부의 소량 인쇄에는 적합하지 않았다. 하지만 디지털 인쇄는 조판과정이 필요 없기 때문에 소량 인쇄를 하는 경우 아날로그 인쇄보다 제작단가가 저렴하다. 세계적으로 상업용 인쇄시장에서 디지털 인쇄물이 차지하는 비중은 아날로그 인쇄물보다는 적지만 머지않아 앞으로 디지털 인쇄시장의 규모가 아날로그 시장을 넘어설 것으로 예상된다.

전 세계 자동차업계에서는 친환경 트렌드를 반영해 엔진과 모터를 함께 움직여 연료 소비와 배기가스 배출량을 크게 줄인 하이브리드 자동차가 부상하고 있다. 현재 전 세계 하이브리드 자동차 시장의 90% 이상을 도요타, 혼다 등 일본 자동차업체들이 점유하고 있다. 이런 추세에 발맞춰 우리나라의 주요 완성차 업체들도 이 시장에 도전장을 내밀었다. 하이브리드 자동차의 성공 여부는 부품업체의 기술력에 달려 있고 하이브리드 자동차의 핵심 부품으로는 모터, 배터리, 컨버터 및 인버터(교류 및 직류 변환장치) 등이 있다. 그러나 이런 부품의 기술력은 일본 업체들이 가장 앞서고 있다. 도요타는 10년 이상 하이브리드 자동차를 양산한 경험이 있어 관련 부품업체들의 기술 수준은 이미 상당한 단계까지 올라와 있다.