제안 성공 노하우
Article at a Glance – 전략
| 그래픽이 많이 들어간 화려한 제안서는 반드시 먹힌다? 아니다. 해외 수주에서는 절대 그렇지 않다. 영미권 고객들은 한국 기업의 제안서에는 그래픽이 너무 많다고 여긴다. 한국에서의 사고방식대로 해외 고객들과 커뮤니케이션을 시도했을 때 벌어지는 전형적인 문제다. 이런 문제를 방지하기 위한 대원칙은 ‘고객 국가에 맞춘 제안’ ‘언어사용에 대한 꼼꼼함과 주의’ ‘고객과의 커뮤니케이션에 집중하는 태도’다. 참으로 ‘당연한 것’들이다. 그럼에도 강조하는 데는 다 이유가 있다. 이 세 가지 대원칙과 하위 원칙들이 막상 제안 과정에서는 순서대로 절대 떠오르지 않기 때문이다. 생각지도 못한 변수는 계속 생겨나고, 시간은 어긋나며, 어디에선가 사고가 터진다. 이 글에 제시된 내용을 리스트로 만들어 수시로 점검하고 원칙을 다시 생각하라. |
편집자주
제안 입찰 분야의 글로벌 컨설팅사인 쉬플리 한국지사(www.shipleywins.co.kr)가 치열한 제안 전쟁에서 깨달은 실전 노하우를 소개합니다. 김용기 쉬플리코리아 대표가 국내에서의 제안 성공 노하우에 이어 해외 제안 성공 노하우를 다룹니다.
성공적인 제안은 솔루션, 경쟁 환경, 가격이라는 세 가지 요소의 결정체다. 해외 제안은 이러한 세 가지 요소와 함께 고객 국가의 문화 및 커뮤니케이션의 차이에 대해서도 고려해야 한다. DBR 148호 “영어제안서, 고객관점에서 능동태로 써라”에서는 ‘영어 표현법 자체’에 집중해 잘못된 표현과 좋은 표현을 대비해 설명했다. 이번 호에서는 전체적인 해외 제안 ‘커뮤니케이션’이라는 측면에서 내용을 구성했다. 국가별 용어 차이 등에서 일부 겹치는 내용을 고심 끝에 다시 실었다. 그만큼 중요하고 한국 기업의 전문가들조차도 헷갈려하기 때문이다.
해외 제안의 특징과 고려사항
각 나라마다 조달 시스템에 차이가 있다. 해외 제안에는 국내 제안에 비해 더 많은 양식이 요구되며 여러 측면에서 그 나라에 맞는 변화가 필요하다. 제안 참여자들은 각 나라마다 요구하고 있는 특정 비즈니스 관행, 관습, 기준, 법률에 정확히 맞춰 제안을 준비해야 한다.
영어는 상거래에서 가장 보편적인 언어이며 종종 고객 조직 내 다양한 구성원들 간에서 보편적으로 사용되기도 하다. 하지만 제안과 관련해 특정 영어 표현이나 해석은 국제적으로 차이가 발생할 수 있다는 점을 이해하고 언어 사용에 주의해야 한다.
해외 제안과 해외 수주 활동은 해당 고객의 문화에 친숙하거나 가능한 그 문화를 경험한 인물이 주도하는 것이 유리하다. 물리적인 거리와 문화적인 차이를 해소하기 위한 고객과의 커뮤니케이션에 더욱 집중해야 한다.
고객 국가에 맞춘 제안을 준비하라
1) 고객이 속한 국가의 관습을 존중하라
제안과 수주영업에 관한 규정들은 각 나라, 문화, 조직마다 차이가 있다. 이러한 각 나라별 규정 및 관행을 세심하게 준수해야 한다. 대부분의 비즈니스 가이드라인에서는 여러분이 ‘하지 말아야’ 할 원칙들을 강조하고 있다.
√ 고객 또는 고객의 국가를 부정적으로 묘사하지 말라.
√ 고객에게 여러분이 수립한 일정을 강요하지 말라.
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