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불가피하게 공급가를 인상해야 하는 상황에서 고객을 잃지 않으려면 어떻게 협상해야 할까? 먼저, 고객의 거절을 예상하고 준비해야 한다. 이때 가격 인상이 회사의 이익 개선에 필요한 것이 아닌 지속가능한 거래 관계를 위해 불가피함을 강조하는 논거가 필요하다.

또한 가격 인상 제안의 가치와 리스크를 상대방의 시각에서 설명할 수 있어야 한다. 이 밖에 고객에게 복수의 선택지를 주고, 양보 리스트와 위시 리스트를 준비하는 것도 협상을 성공적으로 이끄는 데 도움이 된다.

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철근 가격 30% 인상, 가스비 38% 인상, 택시비 26% 인상, 소비자물가지수(CPI) 5.2%···.

자고 일어나면 가격이 올랐다는 뉴스를 접한다. 공공요금부터 원자재 가격과 소비재 제품까지. 전방위적인 인플레이션을 잡고자 금리도 십수 년 만에 최고점을 매 분기 갱신하며 오르고 있다. 딜로이트 인사이트에 따르면 ‘가격 인상에 대한 소비자 불신이 커지도 있다’고 지적할 정도로 소비자들이 인플레이션을 더욱 크게 체감해 기업을 원망하기도 한다. 기업 입장에서도 억울하다. 원자재 비용과 물류비 상승에 요동치는 환율을 방어하면서도 내부적으로는 인건비의 인상 압박을 버텨내야 한다. 공급가를 유지하고 싶지만 경영 목표 달성이 어렵고 더러는 생존의 문제가 되기도 한다. 불가피하게 공급가를 인상해야 하는 상황에서 목표를 달성하면서 고객을 유지할 수 있는 4가지 협상 전략을 소개한다.

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