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세일즈 상황에서 고객들의 선택지에 미끼를 포함하는 ‘미끼 효과’를 활용하면 각 제품의 장단점이 부각돼 특정 제품의 매출을 증대할 수 있다. 제품의 공급이 제한적이면 ‘희소성 편향’이 일어나 고객들의 구매 욕구가 더욱 높아진다. 특히 특정 상품을 아예 가질 수 없는 상황에 놓이면 저항 심리가 발동해 희소성 편향은 더욱 커진다.

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미끼에 따라 선택이 바뀐다

도서 정기구독 서비스를 이용하기로 했다. 그런데 어떤 형태로 구독할지가 고민이다. 모바일로 볼지, 종이 도서로 받아볼지(모바일 포함) 결정하기 쉽지 않다. 모바일로만 보면 비용이 저렴하다(1년에 12만 원). 하지만 화면이 작아 불편할 것 같다. 반면에 종이 도서는 읽기 편하지만 구독료가 2.5배나 높다.

여러분이라면 어떤 상품을 구매하겠는가?

A. 모바일: 12만 원
B. 종이 도서+모바일: 30만 원

각자의 선호 기준에 따라 어떤 상품을 선택할지가 결정된다고 생각하는가? 물론 위의 예처럼 경우의 수가 두 가지라면 그럴지도 모른다. 그런데 다소 생뚱맞아 보이는 미끼 상품이 슬쩍 끼워져 있다면 어떻게 될까? 앞서 고민하던 비교 상품 간의 선호도 균형이 무너지게 된다. 이때 어느 쪽으로 균형의 축이 무너지느냐는 세일즈 담당자가 어떤 미끼 상품을 투입하느냐에 달려 있다.

만약 B의 매출을 올리고 싶다면 ‘종이 도서’만 제공하는 또 다른 상품 옵션 C를 슬쩍 추가한다. 이때 유의할 점은 새롭게 추가되는 C는 B에 비해 절대적으로 부족한 상품이어야 한다. 예를 들어 아래와 같이 새로운 선택지 C를 추가하는 방식이다.1 1이수민(2020), 『이제 말이 아닌 글로 팔아라』, 갈매나무 닫기

A. 모바일: 12만 원
B. 종이 도서+모바일: 30만 원
C. 종이 도서만: 30만 원

이번에 어떤 상품을 선택할 것인가? 선택의 무게추가 급격하게 B로 쏠린다. 이유는 무엇일까? 단지 선택의 수만 두 가지에서 세 가지로 늘렸을 뿐인데 말이다. 조금 더 들여다보면 이유는 명확해진다. 먼저 종이 도서만 구독하는 상품 C를 선택할 확률은 제로다. 같은 가격에 모바일까지 덤으로 볼 수 있는 B가 있기 때문이다. B와 비교하면 C는 있으나 마나 한 무의미한 상품이다. 가치가 없는 상품처럼 보인다. 그런데 과연 그럴까?

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