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한국 시장에서 보험은 판매하기에 까다로운 상품 가운데 하나다. 상품의 구조가 복잡하고 지인 위주로 영업이 이뤄지면서 보험 상품의 본원적 가치에 만족해서라기보다 강압적으로 가입이 이뤄지는 사례가 많았다. 결국 상품 전반에 대한 불신이 커졌다. 하지만 어려운 시장 환경에도 일부 영업사원들은 실추된 고객의 신뢰를 회복하면서 탁월한 성과를 내고 있다. 2002년 보험 영업을 시작한 박영호 메트라이프 보험설계사는 업계에서 대표적인 성공 사례를 만들었다는 평가다. 그는 매주 3건 이상의 계약을 체결하는 3W(3 for Week)를 620주 달성하는 기염을 토했다. 그를 만나 신뢰 영업의 노하우를 들었다.

계약을 체결한 고객들에게 금으로 된 명함을 주는 것으로 유명하다.

판촉 업무를 하는 친구에게 금으로 만든 명함을 고객들에게 주면 반응이 좋다는 이야기를 들었다. 단가를 알아봤더니 금을 얇게 입히는 것이어서 장당 1만2000원 정도로 크게 부담되는 수준은 아니었다. 그 친구는 멋져 보인다는 이유로 금 명함을 추천했지만 나는 생각이 달랐다. 고객들에게 보험증권을 전달할 때 금 명함을 활용하고 있다. 나는 고객들에게 이렇게 물어본다. “제가 저번에 준 명함 갖고 계신가요?” 그러면 대부분 고객들은 갖고 있다고 말한다. “그런데 지금 혹시 지니고 계신가요?” 그러면 고객들은 사무실이나 집에다 뒀다고 대답한다. 그러면 이렇게 말한다. “그럼 제가 이 명함을 드릴 테니 항상 가지고 다녀주세요. 보험은 위험을 보장해주는 상품입니다. 그런데 살아가다보면 고객님 혼자 계시는 상황에서 위급한 일이 발생할 수 있습니다. 그때 저에게 급하게 연락하실 수도 있고 누군가가 고객님을 발견하면 제가 가장 먼저 연락을 받게 돼 빠르게 일처리를 할 수 있습니다. 그러니 제 명함은 꼭 지니고 다녀주세요.” 물론 이렇게 말하면 대부분 고객들은 “이거 진짜 금이냐”고 물어본다. 하지만 위험 대비라고 하는 보험의 본원적 가치만큼은 이 명함 하나로 잘 전달된다.

화학회사 연구원으로 일하다가 영업직으로 전환한 계기는.

개인적으로 내성적인 성격이어서 기업 연구소 일이 너무나 잘 맞았다. 그런데 가정형편이 어려워졌다. 보모님이 돌아가시고 부채가 늘어나면서 월급으로 기본 생활비를 제하고 빚을 갚으려면 13년이나 걸린다는 계산이 나왔다. 그래서 성과에 따라 더 큰 보상을 받을 수 있는 영업직으로 전직을 결심했고 자동차 등 다양한 분야의 기회를 알아보다가 보험업의 부가가치가 높을 것으로 판단해 이 일에 뛰어들었다.

보험업에서 큰 성과를 일궈낸 비결은 무엇인가.

판매 프로세스를 충실히 지켰다. ‘만남 약속-1차 상담-프레젠테이션-클로징-증권전달-고객관리-가망고객 확보’로 연결되는 프로세스를 철저하게 따르며 영업활동을 전개했다. 이렇게 하니 영업 효율이 높아지고 단계별로 관리가 가능해졌다. 예를 들어 1차 상담에서 다음 단계로 넘어가지 못한 비율을 알 수 있게 됐고 원인을 분석해 대책을 세울 수 있었다. 이 프로세스는 보험영업에 최적화된 것이긴 하지만 조금 복잡한 종류의 상품을 판매하는 모든 영업에도 유사하게 적용할 수 있다고 본다. 프로세스를 지키는 것은 영업의 출발이다.

프로세스에 충실했다는 게 입시 수석이 ‘교과서에 충실했다’고 말하는 것과 비슷한 뉘앙스를 풍긴다. 아마 이런 말을 하면 사람들이 싫어할 것 같다.

그렇게 볼 수도 있겠다. 하지만 프로세스는 진짜 중요하다. 나무에 열매가 맺히는 것도 순서가 있다. 순서를 알아야 어디서 문제가 발생하는지 알 수 있다. 그리고 어떤 단계에서 문제가 생기면 해답은 항상 그 앞에 있다.

첫 단계, 만남을 약속하는 것부터 살펴보자. 전화 약속 잡는 게 쉽지 않아 보인다.

초기 보험영업을 하면서 숱한 거절을 당했다. 소심한 성격에 연구소 생활을 7년이나 하다 보니 모멸감은 이루 말할 수 없이 컸다. 고심 끝에 화법을 바꾸기로 했다. 기존에는 “도움을 줄 수 있는 정보가 있으니 부담 갖지 말고 만나자”는 식으로 접근했는데 이렇게 말하니 모두가 부담을 갖더라. 이걸 바꿔서 “마침 근처에 갈 일 있으니 밥 한번 먹자”고 말하는 식이다. 상대방으로부터 “예”라는 답을 이끌어내기 위해서는 이렇게 접근하는 게 낫다고 판단했다. 하지만 그냥 밥만 먹자고 하면 진짜로 밥만 먹게 된다. 또 보험 얘기를 언제 꺼내야 할지 타이밍을 보느라 대화에 집중하기도 어려워진다. 그래서 밥 한번 먹자고 전화를 할 때 꼭 이 얘기를 덧붙인다. “마침 갈 일이 있어서 전화했는데 식사 한번 합시다. 그런데 도움이 될 만한 내용이 있는데 간단하게 정리해서 얘기할게요. 20분 정도 시간 되죠?” 만나기로 한 김에 보험 얘기를 한다는 사실을 사전에 반드시 주지해 상대방도 마음의 준비를 하고, 이야기를 꺼내기도 훨씬 쉽다.