Based on, “Are good salespeople born or made? A new perspective on an age-old question: implicit theories of selling ability” (2016) by Novell, Corinne A., Karen A. Machleit, and Jane Ziegler Sojka, in Journal of Personal Selling & Sales Management, 36 (4), 309-20.

무엇을, 왜 연구했나?

시쳇말로 영업사원은 타고나야 한다고들 한다. 말쑥한 정장과 청산유수와 같은 말솜씨, 거기에 빠른 눈치와 특유의 친화력은 덤이다. 20년 이상 근무한 영업 베테랑들의 대화에서는 영업통은 따로 있다는 말들이 종종 나온다. 임기응변, 상황 대처 능력, 노련한 화술은 배운다고 되는 게 아니라는 것이다. 그러나 반론도 만만치 않다. 판매왕 출신인 웅진그룹의 윤석금 회장은 스토리텔링의 중요성을 이야기하며 노력을 통한 영업 실적의 개선 가능성을 언급했고, 의약품 유통사인 지오영의 이희구 회장은 절대 타고난 영업사원은 존재하지 않는다고 단언했다. 사실 이런 인식 차이는 간단한 문제가 아니다. 영업사원을 채용하고 훈련할 때 이미 영업통은 정해졌다고 생각하는 팀장과 그렇게 생각하지 않는 팀장의 판단은 크게 다를 것이기 때문이다. 그런데 과연 훌륭한 영업사원은 타고나는 것일까, 만들어지는 것일까?

미국 퍼듀대의 코린 노벨(Corinne A. Novell) 교수팀은 암묵적 이론(Implicit Theory)과 사회적 인지 이론(Social-Cognitive Model)을 이용해 오래된 논쟁에 대한 새로운 해법을 제시했다. 두 이론에 따르면 타고난 재능을 가진 이들은 성과 목표(Performance Goal)에 대한 자신의 능력을 입증하고자 실패가 예상되는 상황을 회피하고 자기방어적인 모습을 보인다. 반면 후천적인 재능을 가진 이들은 자신의 능력을 향상시킬 수 있는 학습 목표(Learning Goal)에 집중하며 도전적인 기회를 찾는다. 연구를 위해 이론을 체계화한 ITSA(Implicit Theories of Selling Ability) 기법을 이용했다. ITSA는 6점 척도의 8개의 설문 항목으로 구성돼 있으며 ITSA의 점수가 높을수록 영업 능력은 타고난 결과라고 믿는 것이다.

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