그간 B2C 사업에 주력했던 스타트업 업계가 고금리 투자 혹한기를 맞아 B2B2C 비즈니스를 활로로 주목하기 시작했다. B2B와 B2C 양면에 걸친 사업을 통해 수익원을 다각화하고 시장을 확장하기 위해서다. B2C에 비해 문턱이 높은 B2B 분야는 아직까지 많은 스타트업에 생소하다. 국내 B2B 채팅 솔루션 스타트업으로 2017년 북미 최대 온라인 커뮤니티 ‘레딧’을 사로잡으며 글로벌 시장에 진출한 센드버드의 사례는 그래서 주목을 받는다. 센드버드가 유수 글로벌 기업들을 잇달아 고객으로 삼으며 약진할 수 있었던 힘은 ‘최종소비자 경험 개선’에 대한 집착에 있었다. 오피스 커피 구독 서비스 ‘블리스’를 운영하는 스타트업 브라운백 역시 총무·인사팀의 실무자가 아니라 사무실 일반 근무자, 즉 최종소비자들을 공략해 전국 3500여 고객사를 거느리게 됐다. 고객 데이터 플랫폼의 발달과 생성형 인공지능의 보급으로 초개인화가 표준이 되는 시대, 앞으로 B2B와 B2C의 경계선은 더욱 희미해질 것이다. 변화를 빠르게 받아들이는 스타트업만이 생존을 넘어 성장으로 나아갈 수 있을 것이다.
스타트업은 기업가정신의 영역에서 혁신의 선봉장이자, 파괴의 주체이며, 변화의 동력이다. 또한 스타트업은 시장에 새로운 아이디어를 제시하고, 기존의 관행에 도전하고, 산업을 재창조한다. 그러나 성공의 길에는 수많은 난관이 있으며 그중 하나가 시장에서 자신의 가치를 입증하는 것이다.
우리가 잘 알고 있는 쿠팡, 토스, 배달의민족, 야놀자 등의 플랫폼 스타트업은 일반 대중을 대상으로 하는 B2C(Business to Consumer) 사업을 한다. 이들 비즈니스는 성공할 경우에는 대중의 주목과 관심을 받을 수 있지만 거대한 자본과 감각적인 마케팅을 요구해 쉽지 않은 도전이다. 종종 벤처캐피털의 투자를 받거나 바이럴 마케팅으로 성공한 사례도 있지만 이는 극소수에 불과하다. 대부분의 스타트업은 B2C 사업을 선호하고 호기롭게 시작하지만 제대로 시작하기도 전에 벽에 부딪히는 경우가 많다.
조인후 작가는 세계 최대 식료품 전문 기업 네슬레에서 브랜드 매니저, 오픈 이노베이션 매니저로 일했으며 국내 스타트업 업계에서 플랫폼 사업 기획, 마케팅 총괄을 거쳤다. 이후 매일유업에서 고객경험팀장을 맡아 디지털 헬스케어 플랫폼을 기획하고 운영했다. 현재는 다음의 브런치에 브랜드와 스타트업 관련 글을 쓰며 모비인사이드, 창업진흥원 등 다양한 매체 및 기업과 협업하는 비즈니스 스토리텔링 작가로 활동하고 있다.
